Este post es un breve resumen del libro “Obtenga el sí, el arte de negociar sin ceder” de William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton, en el cual aportan ideas o bases a partir de las cuales se puede afrontar de mejor manera una negociación.

El comienzo del libro nos explica que, la mayoría de personas, tenemos mal enfocada la idea de negociación, diciendo que podemos diferenciar entre dos tipos de negociación, la negociación a partir de posiciones y la negociación a partir de intereses, siendo estos últimos mucho mas beneficiosos para nosotros.

El motivo de esto es básicamente que, por ejemplo, mi hermano y yo nos disputamos la última naranja que quedaba, sin preguntarnos realmente para qué querrá el otro la naranja. En ese momento estamos negociando a partir de una posición. Finalmente decidimos que cada uno se quedará con media naranja. Él la quería solo por la piel, para hacer una tarta, y yo la quería para comérmela. Si en vez de pelearnos por la naranja hubiéramos tratado de preguntarnos con qué fin la queríamos, los dos habríamos salido ganando de dicho acuerdo, él habría tenido toda la piel, y yo toda la fruta. Los autores afirman que este concepto es extrapolable a cualquier negociación, y es por eso que siempre debemos tratar de encontrar el mayor beneficio de ambas partes, ya que esto fortalecerá la relación existente, haciendo más fácil la posibilidad de realizar acuerdos con esa persona.

Siempre debemos intentar que, a partir de una idea, ir mejorando esa oferta hasta llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas personas.

Más tarde encontramos que los autores recomiendan que debemos separar a las personas de los problemas que están afrontándose con dicha negociación. Esto es debido a que si la persona con la que estamos intercambiando ofertas, se siente amenazada por algo que podamos decir, estará más concentrada en la forma de defenderse ante lo que ha podido considerar un ataque hacia su persona que de llegar a dicho acuerdo.

Finalmente, nos recomiendan que si los consejos anteriormente citados no dan resultado debido a que la otra persona con la que tratamos de negociar, realmente no busca alcanzar un acuerdo, lo mejor que podemos hacer es buscar apoyo en la ley, o en criterios que sean objetivos con el fin de que dicha defensa de las posiciones sea más compleja, e incluso nula.

También debemos tener en cuenta que no siempre tendremos ventajas, al menos aparentemente, a la hora de negociar, es por ello que antes de ir a la negociación debemos tener claros nuestros objetivos, así como habernos señalado, a nosotros mismos, una serie de pautas. La primera sería establecer el mínimo aceptable, esto es, la oferta más baja que vamos a aceptar, de forma que si nuestras expectativas no son satisfechas a partir de la negociación, podamos irnos al no haber alcanzado dicho objetivo.

También debemos pensar en realizar un MAPAN (Mejor Acuerdo Posible a un Acuerdo Negociado), que hará de salvavidas en caso de que, por ejemplo, no se llegue al mínimo aceptable, tener alguna otra alternativa, pongamos el ejemplo de una persona que se va a presentar a una entrevista de trabajo, y le ofrecen el salario mínimo, siendo su mínimo aceptable de 1000 euros al mes. Y ahora pongamos el ejemplo de una persona que va a esa misma entrevista de trabajo, sin embargo va habiendo superado con éxito otras 2 entrevistas de trabajo, por lo que su poder de negociación será mayor, además de que siempre y cuando no se satisfaga su mínimo aceptable, siempre podrá irse de esa entrevista de trabajo porque contará con otra en la que también le ofrecen un buen sueldo.

En caso de que nada de lo anteriormente citado hubiera funcionado, una buena solución sería realizar un único texto, en vez de dos ofertas, realizar un único borrador, que vaya siendo lentamente modificado, hasta satisfacer las necesidades de las dos partes que negocian. Puede incluso ser interesante que una tercera persona ajena al problema, y en la que ambas partes confíen dada su posible imparcialidad, haga de mediador, de forma que se consiga una objetividad total en la negociación.

Pero también debemos tener en cuenta que otros negociadores intentarán atacarnos a nosotros, y no al problema sobre el que se está negociando, es por ello que no debemos devolverles dicho ataque, sino que seguir concentrados en el problema, tratando de evitar siempre esas ofensas, para que finalmente la otra persona se contagie de dicha actitud. También encontraremos casos en los que otras personas tratarán de engañarnos, de exigirnos más de lo que ya habíamos pactado, en ese caso lo mejor que podríamos hacer es preguntar el motivo de dicha oferta, y callarnos, de forma que tengan que aportar datos objetivos, y siendo el otro negociador presionado por nuestro silencio. Otra posibilidad es la presión que pueda ejercer la otra parte.

En cualquier caso, y ante cualquier negociación, nuestra intención será siempre enfocarnos en el problema, no en las personas, y tratar de defender nuestros intereses, no posiciones, de forma que para un mismo interés hay miles de posiciones distintas.